As Empresas de Pequeno Porte (EPPs) já são, com certeza, uma das grandes forças motrizes da economia do nosso país. E seu potencial de crescimento é cada vez maior: por isso, a prospecção de clientes é uma prática que precisa ser constante nesses negócios.
A Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) apresentou dados que trazem uma informação bastante relevante: o ano de 2022 registrou o maior número de abertura de EPPs se for comparado aos últimos quatro anos. Isso mostra como o cenário desse segmento é bastante promissor e tem boas perspectivas a médio e longo prazo.
Se você está pensando em investir em uma EPP ou, ainda, se já possui a sua e quer saber como alcançar melhores resultados, saiba que a prospecção de clientes é algo que não pode passar despercebido. Aqui, você vai encontrar uma lista de estratégias que vão te ajudar a otimizar esse processo e conseguir melhores resultados.
O que este artigo aborda:
- 1. Definição de público-alvo
- 2. Desenvolva uma proposta de valor diferenciada
- 3. Invista em Marketing Digital
- 4. Crie parcerias estratégicas
- 5. Implemente o Marketing de Conteúdo
- 6. Utilize as estratégias de marketing direto
- 7. Acompanhe os resultados e corrija o trajeto
1. Definição de público-alvo
O ponto inicial precisa ser voltado ao seu cliente. Para isso, dê o primeiro passo definindo o público-alvo. Na prospecção de clientes, conhecer quem você busca a fundo é essencial para que todo o restante seja bem sucedido.
Cada negócio tem um perfil de cliente que melhor se relaciona com ele. Entendê-lo e saber mais sobre seu comportamento é crucial e nas EPPs isso é muito mais fácil. Afinal, a base de clientes é relativamente menor, facilitando o contato e o mapeamento dessas informações.
2. Desenvolva uma proposta de valor diferenciada
Desenvolver uma proposta de valor diferenciada é fundamental para a prospecção de clientes no mercado competitivo atual. Uma proposta de valor é o conjunto de benefícios e valor que a sua empresa oferece aos clientes, destacando o motivo pelo qual eles devem escolher os seus produtos ou serviços em vez dos concorrentes.
Para fazer isso, volte ao primeiro ponto desse conteúdo e concentre-se no seu público-alvo: o que, de fato, faz sentido para ele? Lembre-se de que, antes de mais nada, sua proposta de valor tem que ser boa do ponto de vista do seu cliente e não pela sua ótica.
Com essa clareza, você pode chegar através da prospecção de clientes de forma muito mais assertiva e, o mais importante, realmente merecer a atenção do seu público-alvo!
3. Invista em Marketing Digital
Uma forma de fazer a prospecção de clientes de maneira assertiva e diminuindo custos é por meio do Marketing Digital. Este formato utiliza de canais e plataformas online para atrair seu potencial cliente.
Trata-se de fazer a convergência de estratégias no meio digital com o objetivo de chegar até o seu potencial cliente de uma maneira única. Com estratégias bem planejadas e eficientes, as EPPs podem aproveitar as vantagens do marketing digital para alcançar seu público-alvo de maneira mais precisa, expandir sua presença online e aumentar suas vendas.
4. Crie parcerias estratégicas
Quando se é uma empresa de pequeno porte, desenvolver e fortalecer parcerias estratégicas é um investimento que pode render bons resultados para ambos. Isso permite que você possa fazer a prospecção de clientes com uma audiência qualificada, ou seja, um público-alvo alinhado ao seu, sem precisar desembolsar grandes valores.
Por exemplo: se a sua EPP for uma loja de roupas voltada para atividades físicas, você pode pensar em ações – e também conteúdos online – em parceria com uma academia local. Afinal, quem frequenta a academia possivelmente investiria em looks para treinar e, aí, a sua loja se torna uma possível escolha desse público.
É assim que a prospecção de clientes acontece quando se faz uma parceria: fomenta-se uma relação ganha-ganha entre empresas, que também oferece benefícios para o público. É um círculo virtuoso!
5. Implemente o Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo é uma ramificação do Marketing Digital: por meio dela, você pode trabalhar com informações relevantes, que vão ajudar seu público a resolver dúvidas a respeito do seu segmento. Assim, você vai se transformando em uma autoridade e seu público vai construir confiança em você. Isso melhora seu posicionamento e contribui para a sua reputação.
Negócios são construídos com base na confiança, por isso, o Marketing de Conteúdo pode ser uma alavanca na prospecção de clientes. Porque, a partir do momento que você se coloca à disposição dele, mostrando formas de melhorar o seu dia a dia e resolver problemas, ele passa a realmente querer saber mais sobre você.
Nesse sentido, ele ficará cada vez mais propenso de adquirir seus produtos ou serviços, já que você se mostrou relevante para ele. Inclusive, vale ressaltar que você pode fazer Marketing de Conteúdo por meio de parcerias, conforme o item anterior.
6. Utilize as estratégias de marketing direto
Quando se fala em marketing direto, refere-se a estratégias em que as empresas se comunicam diretamente com os clientes ou potenciais clientes, sem intermediários, e focando essa comunicação no seu portfólio. Essa estratégia visa criar um relacionamento mais próximo e personalizado com o público-alvo, buscando uma resposta direta e mensurável.
É o formato ideal para aplicar a prospecção de clientes e encontrar aqueles que estão prontos para fazer negócio com você. Alguns exemplos de marketing direto são o SMS, o email marketing, cupons de desconto e até mesmo o catálogo de produtos.
Para uma EPP, essas são estratégias que são totalmente viáveis de colocar em prática. E quando alinhadas com o conhecimento do público-alvo e uma proposta de valor diferenciada, suas chances de conversão são amplamente maiores!
7. Acompanhe os resultados e corrija o trajeto
Seguir as estratégias acima potencializa exponencialmente as chances de sucesso na prospecção de clientes. Mas, não se pode simplesmente aplicar e não acompanhar o desempenho. É crucial que as ações sejam analisadas sempre para entender se realmente estão gerando bons resultados.
Há quem diga que não se mexe em time que está ganhando, mas a verdade é que, se o time é bom, ele pode performar ainda melhor! Então, na sua EPP, tenha estratégias claras e concisas para prospectar clientes, mas esteja aberto a fazer ajustes no caminho, intensificar ações ou abrir mão de algumas coisas ao ver que não está gerando o esperado.
Para isso, estabeleça métricas que são importantes para o seu negócio e avalie como cada uma das estratégias implementadas impactam. Além disso, para não perder nada de vista, conte com ferramentas de gestão como o sistema ERP da Omie que concentram e integram dados importantes em um único lugar, para que você possa tomar decisões levando em consideração todo o cenário. Acesse o site deles e confira!
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