A abertura de um consultório médico ou clínica é uma oportunidade atraente, com mercado promissor, mas que requer planejamento e gestão. A precificação é um dos pilares para obter sucesso e também o “calcanhar de Aquiles” de muitos empreendimentos. Requer a análise de diversos fatores que interferem na saúde financeira e possibilitam longevidade ao negócio.
Precificar, como o próprio nome sugere, é definir o valor econômico de produtos ou serviços. Não se reduz somente a pesquisar preços ou analisar o cenário da concorrência. Os fatores são variáveis, e cada negócio tem suas particularidades. Na estipulação do preço final, outros elementos entram na equação para custear as operações, manter o capital de giro positivo e gerar lucratividade. A precificação precisa levar em conta despesas, custos, estrutura do espaço, investimento, mercado, mão de obra e público-alvo.
Com tantas variáveis, o desafio é encontrar o equilíbrio entre o custo operacional e a lucratividade. Como estipular um preço justo que possibilite a sustentabilidade e o crescimento do negócio? Nada é aleatório, tem uma lógica por trás, que com o entendimento do processo torna-se mais fácil. Veja neste artigo do Nice Content News o que considerar para precificar um serviço médico corretamente.
O que este artigo aborda:
- Esmiúce as despesas e os custos
- Markup: “bússola” que orienta a precificação
- Olhos atentos ao mercado
- Diferença entre preço e valor
Esmiúce as despesas e os custos
O primeiro passo é entender que despesas e custos não são sinônimos. O que eles têm em comum? Ambos são gastos, tratados de forma distinta na contabilidade. Os custos envolvem tudo que é imprescindível à prestação do serviço ao cliente. Ele é dividido em variável ou fixo.
Os custos fixos não são influenciados pela quantidade de pacientes, pois existem mesmo sem prestar serviço nenhum. Englobam, por exemplo, estetoscópio, maca, computador, jaleco, chuveiro elétrico, aferidor de pressão e aparelho de RX, que precisam ser de qualidade e duradouros. Eventuais trocas desses produtos também devem ser previstas.
Já os custos variáveis são influenciados pela quantidade de pacientes e procedimentos realizados. Quanto maior a demanda, maior o custo variável. Abrange máscaras descartáveis, luvas, insumos, produtos de higienização dos instrumentos, bloco de receituário e outros materiais. O aumento pode ser o reflexo do sucesso na procura por serviços, mas precisa ser constantemente avaliado, para evitar desperdícios.
As despesas são referentes aos gastos administrativos, pagos mensalmente, independentemente do faturamento, como impostos, luz, água, manutenção, seguro, aluguel, internet e remuneração dos funcionários. Esses valores possuem pequenas variações de um mês para outro, mas existirão – não tem como evitar.
Markup: “bússola” que orienta a precificação
Na hora de definir o preço de venda de um produto ou serviço, são tantas incertezas que parece que a conta não vai fechar. O markup é um método simples de precificação, um percentual aplicado sobre o custo total, que permite obter o lucro desejado.
Na definição de um preço de um serviço médico, os custos e as despesas devem ser adicionados ao valor total. Com esse cálculo estabelecido, a margem de lucro pretendida é adicionada aos gastos, para formação do preço final. A transparência dos números permite uma visão mais clara do negócio, garante cobrir o custo do estabelecimento e a mensuração da lucratividade. Um procedimento em que o custo total é de R$ 1.000, e que o cliente paga R$ 1.750, significa que o lucro unitário da clínica é de R$ 750,00, e a margem de lucro é de 75%.
Olhos atentos ao mercado
Na área de saúde, tudo se transforma muito rápido, e estar atento às inovações e analisar a concorrência faz diferença no êxito. É importante pesquisar preços, diferenciais e tendências. Esses elementos externos interferem na precificação dos serviços. A ideia é encontrar o equilíbrio que corresponda à realidade da empresa.
Preços baixos podem trazer volume, mas não cobrir custos e o saldo na balança ser negativo. O cliente também pode sentir desconfiança e associar à falta de qualidade. Por outro lado, preços elevados podem afugentar a clientela; talvez, seja o caso de reduzir os gastos para aumentar a margem. Na solução desse dilema, o conhecimento do público-alvo é o ponto de partida.
Diferença entre preço e valor
O preço é mais objetivo, tem ligação direta com variáveis como custos, despesas, lucro e concorrência. É mais fácil de mensurar. O valor agregado é mais intangível, tem a ver com a marca, relacionamento com clientes, atendimento, a forma como as pessoas enxergam seu negócio. Está relacionado também com a experiência dos profissionais envolvidos. Um médico que tem uma carreira consolidada, com vasto repertório de especializações, com autoridade no mercado, tem um capital social maior.
O reconhecimento do valor do serviço faz com que as pessoas paguem um preço mais elevado. Não existem regras ou fórmulas mágicas; as estratégias de precificação devem ser aplicadas para melhorar o desempenho financeiro, sem esquecer a essência e as particularidades de cada empreendimento.
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