Lidar com objeções faz parte da rotina de qualquer profissional de vendas. No entanto, é comum que os vendedores, até mesmo os mais experientes, apresentem dificuldade em contornar determinadas objeções no processo de vendas.
Com maior autonomia e acesso à informação, os clientes de hoje em dia se sentem mais confiantes em questionar os vendedores sobre aspectos relacionados à solução que está sendo oferecida.
Além disso, com a concorrência mais acirrada, precisa se esforçar ainda mais para estar sempre um passo à frente de seus potenciais clientes, de modo a antecipar suas necessidades e objeções.
Tendo isso em vista, elaboramos este conteúdo para esclarecer o que são objeções no processo de vendas, quais são as cinco mais comuns e o que o vendedor pode fazer para contorná-las e convencer o cliente a fechar negócio:
- O preço está muito alto. Não temos orçamento disponível no momento;
- No momento não estamos interessados no seu produto;
- Estamos satisfeitos com o produto que utilizamos atualmente e não pensamos em trocá-lo no momento;
- Seu concorrente ofereceu condições mais vantajosas;
- Poderia entrar em contato mês que vem para avaliarmos melhor a oferta?
O que este artigo aborda:
- O que são objeções no processo de vendas?
- Quais são as principais objeções no processo de vendas? – e como contorná-las
- 1. O preço está muito alto. Não temos orçamento disponível no momento
- 2. No momento não estamos interessados no seu produto
- 3. Estamos satisfeitos com o produto que utilizamos atualmente e não pensamos em trocá-lo no momento
- 4. Seu concorrente ofereceu condições mais vantajosas
- 5. Poderia entrar em contato mês que vem para avaliarmos melhor a oferta?
O que são objeções no processo de vendas?
As objeções no processo de vendas podem ser entendidas como barreiras que os clientes levantam ao longo de sua jornada de compra, durante as diversas etapas do processo de vendas, seja na prospecção, na negociação ou no fechamento.
Tais objeções podem se manifestar em uma reação automática na forma de questionamentos sobre o produto ou serviço em si ou qualquer outro empecilho que impeça o avanço do processo comercial.
As objeções costumam surgir quando o cliente ainda não enxergou valor na proposta que lhe foi feita, sente que este não é o momento certo para adquirir a solução, não tem condições financeiras para realizar a compra, acredita que o concorrente tem uma oferta melhor, não confia nos benefícios prometidos etc.
Uma dica importante: é fundamental que o vendedor ouça mais o cliente do que fale, isso mesmo! Contornar objeções falando demais pode ser um tiro pela culatra.
Quais são as principais objeções no processo de vendas? – e como contorná-las
São vários os motivos que podem levar um potencial cliente a oferecer certa resistência durante uma venda. Cabe ao bom vendedor entender as causas por trás disso e superar – com argumentos sólidos – as objeções apresentadas.
Confira a partir de agora alguns dos principais exemplos de objeções e o que você pode fazer para contorná-las de maneira eficaz.
1. O preço está muito alto. Não temos orçamento disponível no momento
Atire a primeira pedra o vendedor que nunca ouviu essa objeção de algum cliente. Uma das principais “desculpas” que os clientes costumam apresentar é justamente a indisponibilidade de recursos financeiros para investir na solução oferecida.
Nesse caso, o que o vendedor pode fazer é, por meio de um diagnóstico, avaliar a estrutura de gastos do cliente e apontar investimentos ineficazes e com baixo retorno e gargalos financeiros que, se corrigidos, podem viabilizar a aquisição do seu produto ou serviço.
2. No momento não estamos interessados no seu produto
Outra objeção muito comum no processo de vendas é quando o cliente diz que, no momento, não tem interesse ou acredita que não precisa da sua solução.
Para contornar isso, o vendedor precisa fazer um estudo sobre as dores e problemas que o cliente enfrenta. A partir disso, os argumentos dele devem conectar esses problemas ao produto ou serviço que ele quer vender.
Uma das técnicas mais usadas para isso é o Spin Selling.
3. Estamos satisfeitos com o produto que utilizamos atualmente e não pensamos em trocá-lo no momento
E o que fazer quando o cliente já possui uma solução semelhante a sua e não está disposto a fazer a troca?
Essa é uma das objeções no processo de vendas mais difíceis de superar. Porém, se o vendedor estudar bem as características do produto concorrente e do seu próprio produto, é possível apresentar argumentos que façam o cliente mudar de ideia.
Mostre para o cliente quais gargalos a solução concorrente não consegue corrigir, mas que o seu produto pode sim suprir essas necessidades.
4. Seu concorrente ofereceu condições mais vantajosas
Há grandes chances de o cliente estar negociando com você e com o seu concorrente ao mesmo tempo, esperando para decidir por aquele que oferecer as melhores condições e vantagens.
Nesse caso, vale o que citamos anteriormente: estude a força competitiva de seus concorrentes e esteja seguro sobre os aspectos que fazem o seu produto ser melhor que o dele. Transmita essa confiança no seu discurso de vendas e o cliente ficará mais inclinado a fechar negócio com você.
Além disso, agregue valor à sua solução e esteja atento aos fatores que o seu cliente mais valoriza e aos objetivos dele.
5. Poderia entrar em contato mês que vem para avaliarmos melhor a oferta?
Muitos clientes têm o hábito de “cozinhar” o vendedor em banho-maria. Ou seja, eles acabam postergando as negociações, solicitando prazos maiores para considerar a proposta.
Essa objeção pode ser contornada quando o vendedor criar um senso de urgência no cliente. Ele deve mostrar que, se o cliente não tomar uma decisão logo, os problemas podem se agravar e gerar consequências ainda mais graves.
O vendedor também pode dizer que as condições exclusivas e um eventual desconto no preço do produto ou serviço é válido por tempo limitado.
Bom, essas são as principais objeções no processo de vendas. É claro que existem várias outras, mas o importante é que você saiba posicionar a sua solução como a ideal para o seu cliente.
Portanto, estude bem os seus produtos, seus concorrentes e, claro, os clientes que você quer conquistar.
Por fim, se você tem alguma dúvida sobre as objeções no processo de venda, veja essas dicas no vídeo do canal Instituto Quebre as Regras.
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