Um bom vendedor precisa ter domínio sobre as técnicas de sondagem de vendas. Afinal, é por meio delas que é possível definir com precisão se um prospect tem, de fato, potencial para se tornar um cliente.
Esse é um momento crucial da etapa de prospecção do processo de vendas e precisa ser levado muito a sério pelos vendedores que querem conquistar mais clientes.
Por isso, elaboramos este conteúdo para explicar o que é, qual a importância e quais são as quatro principais técnicas de sondagem de vendas:
- Saiba com quem você está falando;
- Personalize as interações e adapte a linguagem;
- Evite fazer perguntas fechadas;
- Não interrompa o prospect e faça a escuta ativa.
Continue a leitura até o final e descubra quais práticas incorporar à sua atuação para entender melhor as necessidades e expectativas dos seus prospects e oferecer as soluções mais adequadas de forma clara e convincente.
O que este artigo aborda:
- O que é sondagem de vendas?
- Por que é importante saber usar as técnicas de sondagem de vendas?
- 4 técnicas de sondagem de vendas para usar na sua empresa
- 1. Saiba com quem você está falando
- 2. Personalize as interações e adapte a linguagem
- 3. Evite fazer perguntas fechadas
- 4. Não interrompa o prospect e faça a escuta ativa
O que é sondagem de vendas?
A sondagem de vendas faz parte da etapa de prospecção do processo comercial e se refere ao momento em que o vendedor investiga quais são as atuais necessidades, dores e expectativas das empresas que ele acredita que têm o potencial para se tornarem clientes.
É na sondagem que o vendedor obtém a confirmação se vale a pena ou não continuar insistindo na prospecção dessa empresa.
Ou seja, será que o produto ou serviço que o vendedor oferece pode realmente solucionar os problemas desse potencial cliente? A sondagem serve para responder essa pergunta.
Por que é importante saber usar as técnicas de sondagem de vendas?
O bom uso das técnicas de sondagem de vendas é importante para que o vendedor consiga conectar de maneira mais eficaz as necessidades dos clientes aos produtos ou serviços que ele tem a oferecer.
Por meio da sondagem, fica mais fácil ajustar o discurso de vendas e apresentar soluções que façam sentido para o cliente.
Sem uma boa sondagem na fase de prospecção, o vendedor pode enfrentar dificuldades para despertar o interesse e a confiança do prospect e convencê-lo a prosseguir com o processo de vendas.
Além disso, o emprego das técnicas de sondagem evita que se perca tempo e esforços com a prospecção de empresas que não se enquadram no perfil de cliente ideal e que não teriam como se beneficiar das soluções oferecidas pelo vendedor.
Antes de conferir as estratégias de sondagem que selecionamos, dê uma olhada neste vídeo. Ele traz três perguntas para ajudar você a entender se vale a pena investir em um determinado cliente, durante a sondagem:
4 técnicas de sondagem de vendas para usar na sua empresa
Como você pôde conferir até agora, a sondagem é uma estratégia de vendas que permite que se crie um elo entre o que o cliente precisa e as soluções que o vendedor tem a oferecer.
Para que esse processo seja conduzido de maneira eficaz, confira abaixo algumas técnicas de sondagem de vendas que você pode incorporar na sua rotina.
1. Saiba com quem você está falando
A primeira dica de técnica para sondar potenciais clientes é fazer um estudo sobre a empresa com a qual você quer fechar negócio e sobre a pessoa que vai representar a empresa durante a negociação.
É muito importante entender o perfil da pessoa que vai decidir sobre a compra da sua solução. A partir disso, o vendedor consegue ajustar o tom da conversa e fazer as perguntas certas para a sondagem.
2. Personalize as interações e adapte a linguagem
A personalização pode fazer toda a diferença no processo de vendas e esse aspecto já deve ser pensado logo na sondagem. O prospect precisa se sentir único e especial.
Além disso, a linguagem utilizada e o tom de formalidade devem ser ajustados ao perfil do prospect.
3. Evite fazer perguntas fechadas
Perguntas fechadas tendem a ser respondidas com “sim” ou “não”. Isso acaba dificultando a sondagem do vendedor, pois ele não conseguirá entender a fundo do que o prospect precisa e quais são seus problemas.
O mesmo vale para perguntas que tenham “ou” no meio. Quando você dá apenas duas opções, o prospect tende a responder de forma monossilábica, sem se aprofundar.
O ideal é fazer perguntas abertas, para que o prospect se sinta estimulado a dar respostas mais elaboradas.
Se você quer exemplos de algumas boas perguntas para fazer para clientes, a técnica do Spin Selling pode ser bastante útil nessa hora, veja um resumo de como ela funciona:
4. Não interrompa o prospect e faça a escuta ativa
Para fazer uma boa sondagem, o vendedor precisa deixar o prospect falar. Muitas interrupções durante a conversa podem inibir o potencial cliente e fazer com que ele não dê as respostas de forma completa.
Além de evitar interromper, o vendedor deve fazer a escuta ativa. Ou seja, ouça com atenção tudo o que o prospect falar e confirme com ele suas interpretações.
Siga esta regra: ouça mais e fale menos. Entenda porque isso é importante neste vídeo:
Bom, essas são as principais técnicas de sondagem de vendas. O que você achou delas?
Passe a colocá-las em prática na sua rotina de prospecção para identificar melhor as suas oportunidades de negócio e aumentar as suas vendas.
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